必须以提供价值和好的顾客体验为前提
任何破坏顾客体验的免费都不会长久
为什么免费？
互联网年代，顾客的注意力最稀缺。免费战略把广告商的需求和顾客注意力结合在了一起，所以特别有效。
免费赠送给顾客最好的前端产品或服务有以下作用：
❶ 降低使用门槛，培养顾客使用习惯。快消品，首用者最关键。黄酒为什么这么多年走不出江浙？就是消费习惯。酒是文化，文化就是习惯。很多地方黄酒只有在农贸市场的调料摊子上才能买到，是卖给酒店做菜用的。如何改变这种局限性？必须免费让人喝酒，喝成流行文化。古越龙山黄酒把做广告的钱，用来组织地面促销，联合饭店让游客免费喝，喝上三天就养成了习惯，顾客临走的时候就会买走继续喝。
❷ 制造粘性。万科开展免费试住促销，销售上这叫“宠物缔结法”，即宠物先带回去养，养?情感来自然就会掏钱，房子也一样。可让试住的人交点押金，到期归还，用金融收益贴补可变成本。
❸ 发现新的盈利点。高档小区的物业每年提供两次免费体检，就会筛查出病人，引入治疗；发现亚健康的，引入健康管理；发现生活方式引起的疾病，则提供食疗和运动方案，进行干预。
❹ 封杀对手。高德导航是行业老大，有7000万用户。过去的对手凯立德等都是收费模式，高德在产品发布会的前一天晚上，对手百度突然宣布：百度导航永久免费。这个举措迫使高德只好也宣布免费。百度导航宣布免费6天时间里，iOS用户下载量增长超过1000%，安卓用户下载量增长880%。
❺ 口碑传播。新店开业请十几个资深吃货免费吃，发到朋友圈，第二天就引来大量试吃者。发动使用者变为传播者，通过口碑获得认证，让信任做代理。
❻ 引流。这样的例子有苏宁免费贴膜引流顾客，川航的免费巴士引流等等。美国的泽恩车行销售自行车，每年25%的增长速度。它有一个绝招：终身免费保修。这样做首先获得了良好的口碑，其次终身引流顾客进店消费。
瑞红珠宝的免费战略是：只要买了它的珠宝首饰终身免费以旧换新，但实体店不换，必须上网去商城换。这样做可以获得几个好处：一是终身的粘性就是终身的引流；二是客户资源从线下引入线上；三是有利于口碑传播。
谁适合免费？
免费最适合研发成本很高，复制成本几乎没有的企业竞争。比如互联网杀毒软件，手机导航软件。360开发一套产品成本很高，就复制成本而言，一个人和一千万人几乎没有区别。当对手收费而你免费的时候，杀伤力可想而知。
周鸿祎说：“互联网有这样一个原则，如果每个人都需要，这个服务就应该是免费的。”
免费不仅仅适合互联网企业，传统行业一样可以，尤其适合固定成本很高、维护成本很高，但每增加一个客户边际成本增加不明显的企业竞争。如杭州西湖旁边148个著名旅游景点免费开放了，只保留了少数几个收费点——岳庙、雷锋塔，因为不管有没有游客，这些景点的固定成本、维护成本都存在。免费之后，大家都到杭州旅游，通过互补产品——衣食住行、购物等等，就可以大赚特赚。
如何免费？
1.免费战略必须以提供价值和好的顾客体验为前提，任何破坏顾客体验的免费都不会长久。免费类似于促销中的赠品，只有把最好的赠品送给顾客才能建立信赖，打动顾客。看电影免费，里面植入大量的广告，特别是生拉硬扯与情节毫无关系的广告，会毁掉电影，不值得推广。360虽然实施免费战略，但是不用360杀毒和浏览器的人越来越多了，因为360产品“绑架”的应用越来越多，体验越来越差。
赠品一定要用好产品，畅销品，不要用垃圾产品。有人说，好产品都免费了，以后谁还会买？别担心，好产品能打动人，可以形成消费习惯。老干妈当年卖米豆腐，辣酱是免费的，通常是辣酱没了，米豆腐都剩下了。由于辣酱受欢迎，后来干脆转行卖辣酱了。
2.通过互补产品挣钱，或者向多数人免费、向少数人收费。360杀毒软件用3年时间基本上覆盖了中国80%电脑的市场份额，就是通过免费。360挣的是互补产品的钱。当你安装360杀毒软件之后，会跳出弹窗要求你安装360浏览器，自从你安装了360浏览器之后，打开网页就进入它的导航，你通过导航链接任何一个网站360都会收取流量费。
3.前端产品免费，圈住顾客，后端产品盈利。通过免费培训聚客，用其他产品挣钱是大势所趋。某公司的商业模式和资本运作课程讲得非常好，而且免费，严格审查听课人的资格，讲课的过程中把众筹模式讲清，把好项目推?，然后讲故事圈线，玩资本运作，一次培训可以融资几千万元。
海尔通过免费服务建立信赖，圈住顾客，发掘其他需求。顾客买了海尔的抽油烟机，安装调试后，只要上网给出评价，就可获得一次免费检测家里自来水水质的服务。目前海尔已经拥有全国22万个小区水质检验数据，接着就推荐它的净水器。
开发新客户的成本越来越高，因此客户终身价值显得特别重要，如果条件允许可以提供终身免费服务，把服务当成广告和营销投入。比如干洗、手机、空调、自行车等的终身维修，只要客户来，交叉购买就能实现。
4.让第三方付费，而对顾客免费。老百姓免费上本企业的网站，因为这里的内容好，自然就吸引大量眼球，第三方就愿意在我这儿做广告。培训业，顾客是接受培训的老板们，谁愿意为培训机构的顾客——大老板付费？谁对这些老板比较感兴趣——银行、电信运营商、保险业等等，它们愿意为企业提供服务。因此，把培训费划到第三方的大客户的维护费里面去，这种思路叫做第三方付费。直接挣顾客的钱不好挣，可以对顾客免费，让第三方付费。
湖南邵阳的湘窖酒业，厂区是国家4A级绿化景区，维护成本不低，也不产生经济效益。企业通过与当地的婚纱影楼合作，提供场地让顾客免费在厂区拍婚纱照，别具一格。厂家还赠送新人“开口笑同心×年酒”，使得新人们纷纷购买这家企业的高档酒作为婚宴用酒。
5.先建圈子，再免费送赠品。草根创业，只要产品靠谱，免费送，绝对是好招，但是要先有圈子再送，否则送也白送。要先玩?个核心圈子，线上线下互动成强关系，再做活动免费送，一次口碑认证、信任代理都能实现。接着跟大V搞粉丝福利活动免费送产品，这样投入产?比高。送，学问很大，尤其是送给谁和怎么送。
6.把免费赠送打入广告预算。快消品产品本身就是最好的广告，免费赠送就是做广告，所以把免费赠送打入广告预算，你可以看看划不划算。