3、流程型组织的5个要素
吉姆·柯林斯大师曾经提到过一个逻辑：转飞轮。
它指的是，我们转第一圈用10天，转第二圈用5天，再转一圈用2天，最后转一圈只用一天；转飞轮的速度非常快，不停地迭代。
一个组织的学习速度快、更迭速度快，那么它的整体发展速度也会非常快。
我们要把企业这个飞轮转起来，就要关注驱动飞轮的五大要素。
1.输入
正确的输入是什么？
比如作为产品开发，正确的输入就是客户需求。
那什么又是客户需求？
调研一次就是客户需求？做个访谈问卷是客户需求？不是的。
客户需求是人性，是贪婪、自私、便宜、容易、简单，这才是客户需求。
客户需求一直没有变，就看你怎么去实现它。
2.活动
一定要有正确的活动，好像开车一样，你必须要知道你上车的第一步是什么、第二步是什么，我们不能什么都干。
3.输出
正确的输出，是正确输出你的产品和服务？不对。
正确的输出是客户价值，是客户的体验，是客户拿到你产品时的快乐时刻。
4.客户满意
客户满意，看你能不能把结果搞出来，把逻辑搞通。
在正确的输出后面，能不能实现客户满意及背后的客户忠诚很重要。
5.美元
在客户忠诚了之后，我们就要赚点钱。
如何赚呢？
你必须进行结构性调整，要有好产品、好服务才能赚钱。
不能再拿着过去低端的服装、鞋帽、玩具去倾销美国，而是要重新调整策略。
如今我们的很多企业，都是行业中的创造者。
中国企业也完全可以做到，像韶音科技一样，具有创新能力、提供独特客户价值的，毕竟我们有强大的流程型组织来保障。
反过来看，如果输入是错误的，活动是错误的，结果会对吗？结果一定是库存积压，遭到客户投诉。客户不满意，不满意就不忠诚，不忠诚就要你退钱。
我们一眼就能看出，这样的负循环无法转动飞轮。只有正循环的商业模式，才能转飞轮，实现让客户满意。
哈默掌握了这个方法，给很多迷茫的企业找到了路径，包括中国的中小企业。
比如我们定一个目标，能不能让产品开发时间缩短一半，成本下降10%，质量提高10%？如果可以，就赢定了。
4、To B企业的5大流程体系
业务流程体系就像医生研究人体一样，每个企业都有它的逻辑。
如果逻辑没有设计好，就有点像人体的这个部位缺根神经，那个部位也缺根神经。
那我们来梳理一下To B流程逻辑。
第1条流程：战略规划到执行流程
第一条流程是，战略。
以前我们讲战略，说战略是一个规划、是一个计划、是一个方向、是一个目标，但今天我们强调：战略是一个不断迭代、从规划到执行的过程。
中小企业都是这么过来的，哪里有什么伟大的战略，只是执行力强点儿罢了；哪里有什么伟大的战略，只是组织充满活力罢了。
把关键问题落在了执行，把战略进行端到端的落地。
比如，在你的组织里，有没有战略经理带领大家花一天时间，研究下半年怎么打仗，然后定出5个具体的财务指标、10个具体的项目，用这15个工作来做下半年的指引？有些企业小点就定10个，再小点就定8个，要聚焦，定下几件事情做就好。
比如今年全国的战略有两个目标设定：一边是防疫，一边是经济发展。主线是什么？供给侧结构性改革。通过供给侧结构性改革，拉近与美国的距离。
所以说战略流程，是要形成我们对战略的控制点，形成对战略格局的把握。
战略不再是一个概念，而是一个流程。
举个例子，我有个客户是做远程视频业务的，这可以说是当下的风口业务，但今年它们的业绩增长并不多，大约20%。
我在跟他们沟通时发现，过去企业机会更多，因为没有人进入远程办公这个赛道，但今年一堆公司全进来了，包括腾讯、华为。
如果你没有强大的组织能力，哪怕选准了风口，也不一定成功。还是要取决于你的产品、战略能不能匹配新时代下流程的发展。
第2条流程：市场规划与执行流程
第二条流程，就是市场。
每个企业都在做市场，到底该选择什么产品？什么细分市场？谁是我们的目标客户？怎么做定位？这一切都非常重要。
定位很伟大，但定位只占整个市场流程中的一个小环节，前面没有细分市场、目标客户，后面没有产品规划、渠道规划、促销规划、活动规划、价格规划，定位就会变成空定位。
定位最后必须反映在实现客户价值的逻辑中，定位很重要，但融入到大海中更重要。
第3条流程：集成产品开发流程
第三条流程是，集成产品开发流程（缩写为IPD，Integrated Product Development）。
就是防止张三干张三的，李四干李四的，而是强调集成。如同企业初创阶段，几个人在一起创业，做产品的同时也要思考营销问题、采购问题、服务问题。
当大家集成起来，一开始就考虑产品开发成功的各种要素，这样的IPD产品就一定成功吗？不一定。
就像华为手机走过的历程，第一代产品失败，第二代产品失败，第三代产品失败，但通过不断积累、不断找到成功的要素、不断找到成功的逻辑，后来才终于成功了。
所以说，企业一定要有产品开发流程，但绝对不能搞复杂，要清楚企业创业的逻辑。
第4条流程：线索到回款流程
还有一条重要流程，线索到回款流程（缩写为LTC，Leads to Cash）。
这么多来自流程的线索、市场的线索，怎么样走完一个流程？
这条流程的走通，必须走进客户的业务场景。客户需求是你要给我做方案，做好生产、计划、采购、物流、软件、硬件各个环节的交付，任何一个环节断掉，就是和人民币过不去，流程快速走完就可以早日变现了。
今年还剩半年时间，如果你有流程思维，流程就会比过去跑得快一倍，下半年就可以当一年用，今年的目标就能实现。
过去是因为你的流程跑太慢了，我们要通过LTC流程快速连接客户，实现端到端的打通。
第5条流程：客户服务流程
最后，是客户服务流程。
怎么帮助客户成功？怎么帮助客户实现价值？我们应该花大量时间去解决客户的售后问题、解决老客户的满意问题，通过流程的服务让客户感觉到你不是在做一次生意，而是做永久的生意。
甚至供应商开发流程，并不是一条反腐流程，也不是我们过去认识的采购工作很腐败。实际来说，采购工作非常专业，如何找到优秀的供应商，如何找到供应商的核心价值点，都是很关键的环节。
我有一个重要客户——高义包装，也是高维的学友企业。它是微软核心供应商，微软70%的包装材料都来自高义。高义能够基于一条流程，给客户降20%的成本，不降20%他不做这笔生意。
为什么它能做到？因为高义有一套强大的流程体系，充分洞察客户需求，真正帮你解决问题，帮你包装更美，还能给你解决成本下降的问题。
通过一套流程体系实现客户价值，系统性地、而且是走正道实现客户价值，你高兴我也高兴，因为我们都以高速的运转模型来实现价值。
5、组织变革：建立以奋斗者为本的力资源与组织变革系统
讲完业务流程体系，刚只完成了30%的工作，还有70%的工作属于组织变革。
比如基于流程分析、职位分析、管理幅度分析，如果发现组织里几位副总裁没有存在的必要了，就可以裁掉了。
这就是科学，我们不是来干人的，我们是奔向未来的。
接下来，就要健全职位梳理、组织结构再造、任职资格体系、干部管理、绩效管理、薪酬激励工作。
我们要以奋斗者为本进行人力资源管理，而不是以人为本。
以人为本的人力资源管理过时了，要以奋斗者为本，中国人民就是一个奋斗的民族。
基于这个逻辑，来看看我们的变革，我敢说很多企业里30%-50%的职位都是多余的。
一方面，我们存有100年来固有的分工思维；另一方面，企业可能有一半的干部是多余的。
因为管理幅度没有走到1：15，目前是1：8左右，很多员工的成长太慢，他们也没有通道，被卡在某个局部，而没法成为全系统专家，或多系统、多模块的专家。
比如，企业设置了招聘专员这个岗位，干了10年一直做招聘；设置了培训专员这个岗位，干了20年一直做培训，但却一直没有设置组织，去发展这个岗位，去关注组织的发展。
由于结构性设置错误，导致员工在一个错误的结构设计下，每天低效地工作。
同样，绩效也一样，过去我们谈绩效是以部门为中心，今天要调整，必须以转型为中心、以战略为中心。
薪酬也应该如此，你必须定义谁是奋斗者，奋斗者是认同公司价值观，想干并且能干出绩效的。
要用两只眼睛看人，不仅评估能力、价值观，还要评估绩效。
还有，不仅要给工资奖励，还要给股权期权。所有这些都是基于科学逻辑进行分析的。
比如两年前，我为一家企业进行变革咨询，当时公司已经9500多人，我们梳理完之后认为4500人可以了，公司足足多养了5000人。
为什么会出现这种情况？因为钱多，账上有200个亿、融资水平高。
当初的设想是为了完成目标，多设一些人干活，可结果却是一个人的活两个人干，还不一定能完成。这就是组织效率低下导致的问题。
6、走向胜利的法宝：管理精髓+精神力量
100多年来，以美国、英国为主的西方管理体系基本统治了今天的世界。
美国的世界级大师，跟天上的星星一样亮和多，他们在每一个领域都缔造出世界级的管理思想，用科学的精神来告诉我们：
企业管理不只是搞人文管理，也是有人文特征的，企业管理一定要基于逻辑，才能形成世界级的伟大公司。
但是对中国企业来说，咱们简单照搬美国行吗？
不行。
今天如果照搬美国，就不能赢得未来。我们一定要看到自己的优势是什么，优势就是艰苦奋斗。
如果我们把艰苦奋斗的优势再加上科学管理，实现一个融合，这就是中西合璧的，就是世界级的管理。
过去40年，如果说中国企业取得了一点成绩，那一定是老一辈艰苦奋斗得来的。但到了一个阶段后，卡在了哪里？
卡在缺乏科学精神，缺乏以客户为中心的坚持逻辑。
企业越做越大，越来越迷茫，越来越找不到正确的方向。
我给各位的答案是——坚持中西合璧，坚持以客户为中心的基本科学底层原理，建立流程型组织，再通过以奋斗者为本的人力资源管理，中国企业也许就能找到未来的成功之路。
我觉得不管是做AI、自动化、云、大数据，其本质都是要坚持背后一个最底层的原理——第一性原理——即以客户为中心。
唯有把握第一性原理，再牢牢地通过管理，一步一步搭建架构，中国企业就能找到胜利的方向。
我们要找一条路径，这条路径是高效的。哪里有什么捷径，唯有艰苦奋斗。这是我们走向胜利的法宝。
未来非常艰难，没有退路，只有胜利之路。